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    如何搞定有“求全心理”的顧客?
    • 關鍵詞:
    • 資料類型:
    • 上傳時間:
      2011-07-15
    • 上傳人:
        
    • 下載次數:
      4327
    • 需要積分:
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    • 資料簡介
    •   常規應對
        
        “對不起,我們這里沒有。”
        
        “您的要求太高了,相信您到哪里也找不到這樣的款式。”
        
        “那您再逛逛吧。”
        
        消費心理
        
        這種現象在終端很常見。女性顧客購買服裝服飾類商品時,通常都會有一種求全心理,希望一件商品有的品質、有更多的功能、有更低的價格,這樣買起來才zui劃算。
        
        顧客的求全心理如果得不到滿足,就只有一個結果———放棄購買。但面對這種顧客并不是沒有辦法達成銷售,因為很多顧客雖然提出較多的綜合要求,但是她對其中某項單一的功能要求并不高。因此如果導購能夠充分變通應對,積極引導并提供不同的解決方法,顧客還是很容易被說服的。導購*的衣服一旦達到了她的要求,就很容易成交,因為這種顧客知道自己的要求多,的確不容易滿足,換一個品牌也不一定就能買到合適的衣服。
        
        問題解析
        
        “對不起,我們這里沒有。”這樣說就是在直接趕走顧客,即便是抱著一絲希望想找找看的顧客,聽到導購這樣的話也會轉頭就走的。
        
        “您的要求太高了,相信您到哪里也找不到這樣的款式。”這樣說很容易引起顧客的逆反心理,搞不好永遠都不想再進你的店門。顧客要求高是有自己的原因的,不會因為導購的話而改變主意。
        
        “那您再逛逛吧。”這應該算是zui溫柔的拒絕了,但也注定銷售會無果而終。
        
        銷售互動的過程就是解決顧客需求問題的過程,只有解決了顧客的問題,他們才會購買。
        
        應對舉例
        
        “您好,想讓身材顯得瘦一些可以有很多辦法啊,通過色彩、款式都可以調整。至于您說要符合職業和多種場合需要,請問一下您的職業是什么性質呢?經常會參加哪些場合呢?”
        
        “我是一名老師,希望買一件上班、聚會、逛街都能穿的衣服。”
        
        “哦,這樣啊,建議您選擇今年比較流行的中度煙灰紫色、灰綠色這一類顏色。穿著這種色彩上班,會給人穩重、內斂的印象。如果朋友聚會的話,搭配一些有光澤感的飾品,就會變得優雅華麗。逛街穿呢,就搭配一些比較明快的淺色鞋和包,比如白色的鞋包,就能夠既休閑又時尚。另外,這樣的顏色因為比較深一些,所以也能很好地修飾身材,我們的品牌有好幾款這種色彩的款式,您要不要試試看?”
        
        “噢,好啊。”
        
        導購選了兩款可以調整局部身材的款式遞給顧客,顧客zui終購買了其中一件。
        
        提示
        
        導購對服裝賣點的熟悉zui重要,如果細心挖掘款式的賣點,相信可以創造更多的成交機會。
        
        女性職業身份與色彩搭配
        
        對于20~35歲比較有品味的時尚消費者群體,適合*有主題目標的搭配,也就是說不是為了搭配而搭配,而是為了達到某種風格效果目標而搭配。這樣還可能會促成更多連帶銷售,帶動業績提升。
        
        對高知識群體如管理者等客戶群體,適合*融合、和諧的搭配風格。這種職業身份的顧客穿著時尚款也好、基本款也好,對搭配的要求都停留在融合、和諧的階段。
        
        對于喜歡大膽嘗試、但缺乏服裝搭配美感技巧的消費群,在銷售搭配*中應該使用平衡互補搭配法。這個消費群體中的大多數人剛剛步入社會,消費水平較低,但渴望時尚,渴望自己的穿衣形象得到認可,因此對服裝流行的接受度較高,但又不能把握整體搭配的美感效果。
        
        對于美感理念比較成熟的顧客或者挑剔的顧客,適合*突出主題風格特點的搭配。他們多屬于老板級高收入群體,是可能多次消費的精明顧客。主題風格突出的服裝搭配,可以清晰地表達出產品的美感賣點。
        
        (來源:《別賣衣服賣美感》)
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